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2013年電梯企業銷售管理的意義分析
2013年電梯企業銷售管理的意義分析

    隨著我國房地產業的火爆、高層建築的大量湧現,用戶對電梯的需求量日益增大。電梯企業的不斷增多也導致電梯行業競爭激烈,由於電梯產品的特殊性,因而在電梯企業銷售中,工作十分具有挑戰性、難度大、中標難等特點,一個工程項目常常處於“群雄逐鹿”的局麵。電梯產品與建築物密切相關,建築物質量的好壞、井道尺寸是否符合廠商的營業設計圖、土建是否合理,都將影響電梯的正常使用。從銷售、設計、生產製造、安裝調試到政府部門驗收合格,移交用戶使用,整個周期較長是電梯產品的另一特點。電梯銷售工作是整個企業經營的重中之重,如果做得不仔細或有疏忽的地方都將對以下環節產生不良影響。因此,在談銷售管理之前有必要了解電梯產品的特殊性。 

    電梯的特殊性 

    電梯係機電一體化的工業產品,由於該產品在性能、功能和使用方麵比較特殊,我國政府將電梯產品列入特種設備種類,它與普通的機電產品某些地方具有相同之處,但也有其自身的特點。比如它與汽車、輕軌等一樣都係機電一體化的商品,作為交通運輸工具它們都可以乘客、載物。不同之處在於電梯作為特種設備隻能固定的建築物上作垂直上下運行或沿水平方向運動,汽車在出廠前就已經組合完整成為一個產成品。直接賣給消費者,一手交錢,一手交貨。交易手續極為簡便、快速成交。而一台電梯產品的確定,往往需要經過以下幾個階段: 

    1、銷售人員需要經過與客戶接觸、談判、簽訂電梯合同; 

    2、企業科技人員必需要到客戶單位查看電梯井道土建情況,如發現井道土建不符合國家標準的,需要向客戶提出整改完善或彌補,必須滿足達到國家標準。 

    3、電梯廠商在收到合同規定的預付款或定金後,生產部門才根據技術部門提供的電梯產品合同要求下達生產計劃安排生產,自製另部件的加工與外協加工件、外購配套件幾乎同時進行。 

    4、當這些另部件加工組合完後,出現在眼前的屬於散裝件,因而在出廠前還算不上產成品,需要電梯生產企業或委托指定具有安裝資質的安裝企業在用戶所在地現場通過安裝調試完成。 

    5、由安裝電梯設備所在地質檢部門檢測驗收合格,發放了電梯合格證後,才能稱為一台完整的產成品交付客戶使用。因此,一台電梯從銷售、產品設計、生產製造、安裝調試、檢測驗收、交付使用,往往需要較長的周期。 

    6、電梯產品種類繁多,品種複雜,現目前有:乘客電梯、醫用電梯、貨物電梯、液壓電梯、自動扶梯、自動人行道、無機房電梯、防爆電梯、施工電梯等多達幾十個品種。 

    7、電梯操作簡單快捷,有的電梯如商用寫字樓、賓館大廈內的高檔乘客電梯幾乎不需要設置專職的電梯司機,由乘客通過轎內外按紐自行操作即可。當然也有的電梯特別是醫用電梯或單位的電梯在使用時為避免乘客搗亂配備了專職電梯司機。 

    銷售管理 

    電梯企業銷售工作,主要包括市場調查,銷售預測,銷售計劃的編製與控製,合同簽訂,商標注冊,產品展覽,售後服務聯係等業務工作。 

    銷售管理的意義; 

    電梯銷售是企業管理中非常重要的組成部分。做好企業的銷售管理工作,對於完滿實現社會主義市場經濟規律和滿足人民工作和生活水平的提高,同時滿足用戶需要和促進企業生產發展,具有十分重要的意義。 

    首先,電梯產品銷售是聯係企業生產和社會需要的紐帶,是實現企業生產目的必要條件。電梯企業生產(或安裝)的目的是為用戶提供符合安全規範的電梯產品或勞務輸出,以滿足當今社會城市經濟建設和人民生活的需要。 

    其次,搞好電梯銷售管理,是促進企業改善經營活動,提高各項技術經濟指標的重要手段。通過科學地組織產品銷售活動,例如銷售的調查、預測,用戶意見的反饋,可以使企業更加具體地了解用戶對產品的各種要求,從而明確企業在產品品種、質量、成本、包裝等方麵的改進方向,促進企業不斷改進生產技術,試製和生產新產品,加強經濟核算,做到價廉、物美、適銷,增強企業的競爭能力。加強銷售管理,還有助於提高企業的資金周轉率,用較少的資金辦更多的事。 

    再次,加強銷售管理,對於開辟國外市場,增加外匯收入,也有重要的意義。 

    隨著社會主義市場經濟的不斷成熟完善,政企分開,政府不再過多幹預企業,企業自主權逐步擴大,就是要深入調查研究市場的需要,科學地製定銷售計劃,促進企業努力提高產品的競爭能力,使企業的生產能力更好地滿足用戶的需要。要完成上述任務,在銷售管理工作中,必需遵循下列指導原則: 

    (一)以銷定產 

    企業管理應該遵循銷—產—供的程序。企業的產品銷售,不是簡單的開票、發貨,而要包括銷售調查和預測,尤其是電梯產品的銷售工作,銷售渠道的選擇,組織推銷,宣傳廣告,售後服務等一係列工作。電梯企業的銷售機構和人員也要同銷售業務相適應。 

    (二)科學預見 

    電梯銷售工作必須有計劃地進行,建立在科學預見的基礎上。為此,必須重視市場調查和預測,加強國內外各項技術、經濟情報的收集和分析。 

    (三)為用戶服務 

    電梯企業必須對用戶負責,積極為用戶服務,這是社會主義市場經濟規律的要求。它也是維護企業信譽,提高企業競爭能力,擴大產品銷售的重要手段。 
 
(四)促進生產和管理 
電梯企業銷售管理工作,在完成既定的銷售任務的同時,必須積極反饋用戶的意見,協助有關部門研究改進生產技術、提高產品質量、開發新產品、降低成本等措施,從而起到促進生產和管理的作用。
 
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